Стратегия выхода на центральноамериканский рынок
Оценка перспектив региона
Центральноамериканский рынок действительно перспективен. Но говорить о том, что здесь уже закрепились — рано. Слишком много работы впереди. Скажу прямо: это только начало пути.
Раньше были отдельные поставки промышленной техники, преимущественно тяжелых бульдозеров ЧЕТРА, на Кубу и в Венесуэлу. К сожалению, они не приобрели регулярный характер. Что поделать, бывает и так.
Новый этап развития
Сельхозтехнику на американский континент до нынешней поставки в Никарагуа практически не отправляли. И сейчас открывается хороший шанс утвердиться здесь на рынке сельхозтехники, прежде всего колесных тракторов.
Возможно, это именно тот момент, когда нужно действовать решительно. Рынок ждет, конкуренция есть, но российская техника имеет свои преимущества. Логично?
Первые поставки: от бульдозеров к сельхозтехнике
История сотрудничества
Прежние поставки ограничивались промышленной техникой. Тяжелые бульдозеры ЧЕТРА работали на Кубе и в Венесуэле. Но регулярности не получилось. Разные причины, разные обстоятельства.
Теперь ситуация меняется. Сельскохозяйственная техника — это новый вектор развития. Колесные тракторы АГРОМАШ выходят на центральноамериканский рынок.
| Страна | Тип техники | Статус поставок | Перспективы |
|---|---|---|---|
| Куба | Бульдозеры ЧЕТРА | Отдельные поставки | Неопределенно |
| Венесуэла | Бульдозеры ЧЕТРА | Отдельные поставки | Неопределенно |
| Никарагуа | Тракторы АГРОМАШ 85ТК | Регулярные поставки | Высокие |
| Гайана | Шасси АГРОМАШ 30СШ | Контракт подписан | Средние |
Смена приоритетов
Переход от промышленной к сельскохозяйственной технике — это стратегическое решение. Рынок огромный, потребность в технике растет. Особенно в колесных тракторах.
Не все так просто, конечно. Нужно наладить сервис, обучить персонал, создать инфраструктуру. Но игра стоит свеч.
Уникальный контракт с Гайаной: разноцветные тракторы
Открытие нового рынка
Гайана — государство на юго-восточном побережье Южной Америки. Совершенно новый рынок в регионе. Подписали контракт на поставку двух шасси АГРОМАШ 30СШ, который сейчас реализуем.
Казалось бы, всего две машины. Но показательный пример. Иногда малое говорит о большем.
Разноцветная техника
Два трактора будут разного цвета: синий и красный. Случай уникальный, но объяснимый. Это пожелание заказчика.
Дело в том, что в Гайане нет регистрационных номеров на тракторной технике. И для того, чтобы руководитель хозяйства знал, какой трактор куда поехал, он попросил покрасить их в разные цвета.
Звучит необычно, правда? Но в этом есть своя логика. Простое решение сложной задачи.
Сроки поставки
Техника изготавливается в Саранске, на ОАО «САРЭКС». К новому году она поступит в распоряжение южноамериканского заказчика.
Небольшой контракт, но важный прецедент. Гайана может стать плацдармом для дальнейшего расширения в регионе.
Переговоры в Никарагуа: поддержка на государственном уровне
Встреча в администрации президента
Встреча состоялась в администрации Президента Даниэля Ортеги. Обсуждали вопросы с представителями никарагуанской стороны, которые задействованы в работе межправительственной комиссии и реализации межгосударственного контракта на поставку сельскохозяйственной техники.
Это серьезно. Когда на встрече присутствует сын президента — значит, проект действительно важен.
Ключевые участники переговоров
Никарагуанскую сторону возглавил Лауреано Ортега — сын Президента, спецпредставитель главы Никарагуа по вопросам развития отношений с Россией.
Активно участвовал заместитель министра иностранных дел Луис Молина Куадра — бывший посол Никарагуа в России. Он возглавляет никарагуанскую часть межправительственной комиссии.
Присутствовали также партнеры в Центральноамериканском регионе:
- ★ Компания LANICSA — получатель техники
- ★ Фирма RUSIANAUTOMOTRIZ — дистрибьютер и сервисный агент
Значение переговоров
Уровень представительства говорит сам за себя. Это не просто коммерческая сделка — межгосударственное сотрудничество.
Бывший посол в России, сын президента, заместитель министра иностранных дел... Такой интерес к проекту — хороший знак.
Сервисный центр в Чинандеге: эталон комплексного подхода
Расположение и инфраструктура
База находится в городе Чинандега — привлекательное с точки зрения развития бизнеса место. Она новая, построена с учетом особенностей сервиса нашей техники.
Оборудована современным оборудованием для качественного, своевременного обслуживания и ремонта не только нашей техники, но и машин других производителей.
Впечатляет, не так ли?
Эталон сервисной сети
Это один из лучших сервисных центров, который можно считать эталоном для дальнейшего развития сервисной сети за рубежом.
Помимо производственных помещений, центр включает учебный класс. Он оснащается при содействии Концерна «Тракторные заводы» учебным, методическим оборудованием.
Уникальность подхода
Подобного рода комплексного подхода не имеет ни одна компания в мире. Обычно обучение проводится в удаленных местах. Это может быть производство или еще какая-то база, а сервисный центр существует сам по себе.
Здесь же, в Чинандеге, все под одной крышей. Комплексный подход к качественному обеспечению сервиса, который обязательно включает процесс обучения.
| Компонент | Традиционный подход | Комплекс в Чинандеге | Преимущество |
|---|---|---|---|
| Сервисный центр | Отдельно | В комплексе | Эффективность |
| Учебный класс | На заводе | На базе сервиса | Практичность |
| Оборудование | Базовое | Современное | Качество |
| Ремонт других марок | Редко | Предусмотрен | Универсальность |
Обучение персонала: неотъемлемая часть сервиса
Философия качественного сервиса
Обслуживание и эксплуатацию техники должны проводить только специально подготовленные, грамотные, хорошо обученные люди. Это аксиома.
Исходя из практики, комплексный подход, когда обучение и сервис находятся вместе, работает лучше. Не нужно никуда ездить, теория сразу подкрепляется практикой.
Оснащение учебного класса
Концерн «Тракторные заводы» помогает оснастить учебный класс методическим оборудованием. Это инвестиции в качество сервиса.
Ведь что толку от хорошей техники, если ее неправильно обслуживают? Никакой. Поэтому обучение — приоритет.
Международный опыт
Подобного рода комплексного подхода не имеет ни одна компания в мире. Это ноу-хау, которое может стать конкурентным преимуществом.
Все под одной крышей: сервис, ремонт, обучение. Удобно, эффективно, практично.
Перспективы расширения поставок в регионе
Договоренности о сотрудничестве
Поставку тракторов и комбайнов обе стороны рассматривают как решающий шаг в продвижении продукции концерна, техники под брендом АГРОМАШ и ЧЕТРА, не только на рынок Никарагуа.
Достигнута договоренность о содействии со стороны правительства Республики Никарагуа поставкам нашей техники и в дальнейшем.
Это важно. Государственная поддержка — серьезный аргумент.
Стратегические цели
Продвижение техники под брендами АГРОМАШ и ЧЕТРА — это долгосрочная стратегия. Никарагуа — только начало.
Центральноамериканский регион большой, потенциал огромный. Если получится здесь — получится и в других странах.
Факторы успеха
Что нужно для успеха? Несколько вещей:
- → Качественная техника
- → Надежный сервис
- → Обученный персонал
- → Государственная поддержка
- → Понимание местного рынка
В Никарагуа все эти элементы есть. Осталось масштабировать опыт на другие страны региона.
Что имеем в итоге? Новый рынок, государственную поддержку, современный сервисный центр, обученный персонал. И главное — работающую модель, которую можно тиражировать.
Разве это не то, о чем мечтает любой производитель, выходящий на международный рынок?
